Bereinigtes EBITDA: Die Zahl, die Ihren Verkaufspreis definiert
In der Welt der Unternehmensbewertung gibt es viele Kennzahlen. Umsatz, EBIT, Cashflow, Substanzwert – alle haben ihre Berechtigung. Aber wenn es um den Kaufpreis eines mittelständischen Unternehmens geht, dreht sich am Ende fast alles um eine einzige Zahl: das bereinigte EBITDA.
Nicht das EBITDA, das in Ihrer BWA steht. Nicht das, das Ihr Steuerberater für den Jahresabschluss ermittelt. Sondern das bereinigte – das adjustierte, normalisierte, von Sondereffekten und inhaberbezogenen Posten gesäuberte EBITDA, das die nachhaltige operative Ertragskraft Ihres Unternehmens widerspiegelt.
Warum ist das so entscheidend? Weil die Formel, nach der mittelständische Unternehmen bewertet werden, erschreckend einfach ist: Unternehmenswert = Bereinigtes EBITDA × Branchen-Multiple. Der Multiple liegt für die meisten Branchen im Mittelstand zwischen 4x und 7x. Dabei wird der eigentliche Hebel übersehen: Die Zahl, die multipliziert wird, ist mindestens genauso wichtig wie der Faktor, mit dem multipliziert wird. Eine saubere Bereinigung, die das EBITDA um 150.000 Euro erhöht, steigert bei einem Multiple von 6x den Unternehmenswert um 900.000 Euro.
Dieser Artikel erklärt, was ein bereinigtes EBITDA ist, welche Bereinigungen im Mittelstand typisch und akzeptiert sind, wie Sie die Berechnung konkret durchführen und welche Fehler Sie dabei unbedingt vermeiden sollten.
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Was das EBITDA ist – und warum es für Käufer die wichtigste Kennzahl ist
EBITDA steht für Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortisation – auf Deutsch: Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen auf Sachanlagen sowie immaterielle Vermögenswerte. Es ist eine Kennzahl, die in der klassischen Gewinn-und-Verlust-Rechnung nach HGB nicht explizit ausgewiesen wird – und trotzdem zum Standard in der M&A-Welt geworden ist.
Der Grund: Das EBITDA zeigt, wie viel operativen Cashflow ein Unternehmen erwirtschaftet, bevor Finanzierungsstruktur (Zinsen), Steuergestaltung (Steuern) und Investitionshistorie (Abschreibungen) das Bild verzerren. Es macht Unternehmen vergleichbar – unabhängig davon, ob sie mit viel oder wenig Fremdkapital arbeiten, ob sie in einem Hochsteuer- oder Niedrigsteuerland sitzen und ob sie kürzlich massiv investiert haben oder nicht.
Für einen Käufer ist das EBITDA die Antwort auf die entscheidende Frage: Wie viel operative Ertragskraft kaufe ich? Aus dem EBITDA muss er seine Akquisitionsfinanzierung bedienen (Zinsen und Tilgung), zukünftige Investitionen tätigen und eine Rendite auf sein eingesetztes Kapital erwirtschaften. Je höher und stabiler das EBITDA, desto attraktiver das Investment – und desto höher der Preis, den er zu zahlen bereit ist.
Warum das ausgewiesene EBITDA fast nie die richtige Basis ist
Das EBITDA, das sich direkt aus dem Jahresabschluss oder der BWA ableiten lässt, bildet die nachhaltige Ertragskraft eines inhabergeführten mittelständischen Unternehmens fast nie korrekt ab. Es enthält Verzerrungen, die ein Käufer herausrechnen wird – oder die der Verkäufer herausrechnen sollte, weil sie den Wert nach unten drücken.
Inhaberbezogene Effekte: In einem inhabergeführten Unternehmen vermischen sich regelmäßig Unternehmens- und Eigentümerbelange. Der Inhaber zahlt sich ein überhöhtes oder unterdurchschnittliches Gehalt. Er nutzt einen Firmenwagen privat. Er beschäftigt Familienangehörige zu Konditionen, die nicht marktüblich sind. Er mietet seine eigene Immobilie an die Firma zu einem Mietpreis, der über oder unter dem Marktniveau liegt. All das verzerrt das ausgewiesene Ergebnis.
Einmalige oder außerordentliche Effekte: Ein Rechtsstreit, der einmalige Anwaltskosten verursacht hat. Ein Corona-Jahr mit Umsatzeinbruch. Ein Großauftrag, der sich nicht wiederholen wird. Ein Versicherungsschaden mit einmaliger Erstattung. Solche Effekte verzerren die historischen Ergebnisse und sagen nichts über die Zukunft aus.
Die Bereinigung eliminiert diese Verzerrungen und legt die „echte“ nachhaltige Ertragskraft frei. In der Praxis erhöhen korrekte Bereinigungen das bewertungsrelevante EBITDA typischerweise um 20 bis 50 Prozent gegenüber dem ausgewiesenen Wert. Bei einem Multiple von 5x bis 6x bedeutet das: Wer nicht bereinigt, verschenkt potenziell Hunderttausende Euro an Unternehmenswert.
Die 12 häufigsten Bereinigungen im Mittelstand
Die folgende Übersicht zeigt die Bereinigungen, die in der mittelständischen M&A-Praxis am häufigsten vorkommen.
1. Geschäftsführergehalt (Kalkulatorischer Unternehmerlohn)
Das ist die häufigste und oft größte Bereinigung. Viele Inhaber zahlen sich ein Gehalt, das deutlich über oder unter dem marktüblichen Niveau liegt. Für die Bewertung wird ein marktübliches Geschäftsführergehalt angesetzt – also das Gehalt, das ein angestellter Geschäftsführer in einer vergleichbaren Position verlangen würde.
Beispiel: Der Inhaber zahlt sich 250.000 Euro. Ein angestellter Geschäftsführer würde 130.000 Euro kosten. Bereinigung: +120.000 Euro auf das EBITDA.
Umgekehrt: Der Inhaber zahlt sich nur 60.000 Euro, weil er „das Geld in der Firma lässt“. Marktüblich wären 130.000 Euro. Bereinigung: –70.000 Euro auf das EBITDA.
Käuferakzeptanz: Sehr hoch – vorausgesetzt, der marktübliche Vergleichswert ist nachvollziehbar begründet.
2. Gehälter beschäftigter Familienangehöriger
Ehepartner, Kinder oder andere Familienangehörige, die im Unternehmen arbeiten, werden häufig über oder unter Marktniveau vergütet. Die Bereinigung korrigiert auf ein marktübliches Gehalt für die tatsächlich erbrachte Leistung.
Beispiel: Die Ehefrau ist als kaufmännische Leiterin angestellt und erhält 95.000 Euro. Ein extern eingestellter kaufmännischer Leiter würde 75.000 Euro kosten. Bereinigung: +20.000 Euro. Arbeitet ein Familienmitglied nur pro forma im Unternehmen, wird das gesamte Gehalt bereinigt.
3. Miete für inhabereigene Immobilien
Viele mittelständische Unternehmer besitzen die Betriebsimmobilie privat und vermieten sie an die eigene GmbH. Der Mietpreis ist dabei selten marktüblich – er kann deutlich darüber liegen (um steuergünstig Geld zu entnehmen) oder deutlich darunter (um das Unternehmensergebnis optisch zu verbessern). Die Bereinigung stellt auf eine marktübliche Miete ab. Die Differenz erhöht oder reduziert das EBITDA.
Beispiel: Die GmbH zahlt 8.000 Euro monatlich für eine Halle, die am Markt für 5.500 Euro vermietet würde. Bereinigung: +30.000 Euro p.a.
4. Privatnutzung von Firmenvermögen
Firmenwagen, die überwiegend privat genutzt werden, firmenfinanzierte Versicherungen, private Reisekosten, die über das Unternehmen laufen – all das sind Aufwendungen, die nach dem Verkauf nicht mehr anfallen und bereinigt werden.
5. Einmalige Rechts- und Beratungskosten
Ein Rechtsstreit, der abgeschlossen ist. Eine einmalige Strategieberatung. Die Kosten für einen gescheiterten Akquisitionsversuch. Solche Einmalposten verzerren das historische Ergebnis und werden herausgerechnet.
6. Einmalige Restrukturierungskosten
Abfindungen für Personalabbau, Kosten für Standortverlagerung, außerplanmäßige Abschreibungen im Rahmen einer Umstrukturierung – sofern sie einmalig und klar abgrenzbar sind.
7. Corona- und Kriseneffekte
Die Jahre 2020 bis 2022 haben in vielen Unternehmen erhebliche Ergebnisverzerrungen hinterlassen – sowohl negativ als auch positiv. Diese Effekte werden für die Bewertung normalisiert.
8. Nicht-betriebsnotwendige Aufwendungen und Erträge
Einnahmen oder Kosten aus nicht zum Kerngeschäft gehörenden Aktivitäten – zum Beispiel Erträge aus der Vermietung nicht-betriebsnotwendiger Flächen oder Verluste aus einer Nebentätigkeit.
9. Überdurchschnittliche oder unterdurchschnittliche Investitionen
Wenn das Unternehmen in einem Jahr außergewöhnlich viel oder wenig investiert hat und dies die Kostenstruktur verzerrt, kann eine Normalisierung auf ein nachhaltiges Investitionsniveau sinnvoll sein.
10. Spenden und Sponsoring
Persönliche Spenden oder Sponsoring-Engagements des Inhabers, die über das Unternehmen laufen und nach dem Verkauf entfallen würden.
11. Aufwand für nicht fortgeführte Geschäftsbereiche
Wenn ein Unternehmensteil vor dem Verkauf abgetrennt wird oder ohnehin nicht Teil der Transaktion ist, werden die damit verbundenen Aufwendungen bereinigt.
12. Überdurchschnittliche oder unterdurchschnittliche Vorratsbewertung
Änderungen in der Bewertungsmethodik für Vorräte, außerplanmäßige Abwertungen oder bewusst konservative Bewertungsansätze, die das Ergebnis drücken.
Rechenbeispiel: Vom ausgewiesenen zum bereinigten EBITDA
Ein mittelständischer Zulieferbetrieb in Süddeutschland, 35 Mitarbeiter, 6,5 Millionen Euro Umsatz. Der Inhaber möchte in den nächsten zwei bis drei Jahren verkaufen und lässt sein bereinigtes EBITDA ermitteln.
Ausgangslage – Ausgewiesenes EBITDA laut BWA: Das operative Ergebnis der letzten drei Jahre (Durchschnitt) ergibt ein EBITDA von 520.000 Euro.
Identifizierte Bereinigungen: Der Geschäftsführer zahlt sich ein Gehalt von 210.000 Euro. Ein angestellter GF in vergleichbarer Position und Region: 120.000 Euro. → +90.000 Euro. Die Ehefrau ist als Büroleiterin mit 55.000 Euro angestellt. Eine externe Kraft würde 38.000 Euro kosten. → +17.000 Euro. Die Betriebshalle gehört dem Inhaber privat. Die GmbH zahlt 7.500 Euro Monatsmiete. Marktmiete für vergleichbare Objekte: 5.800 Euro. → +20.400 Euro. Im Vorjahr fielen 35.000 Euro Anwaltskosten für einen abgeschlossenen Rechtsstreit an. → +35.000 Euro (Durchschnitt über 3 Jahre: +11.700 Euro). Der Inhaber nutzt einen Firmenwagen (Mercedes GLE, Leasingrate 1.100 Euro/Monat) ausschließlich privat. → +13.200 Euro. Im Corona-Jahr 2020 fiel das EBITDA krisenbedingt auf 430.000 Euro, während 2019 und 2021 bei 560.000 bzw. 570.000 Euro lagen. Normalisierung: +22.000 Euro (Effekt auf den 3-Jahres-Durchschnitt). Spenden und Sponsoring im Namen des Inhabers (lokaler Sportverein): → +8.000 Euro.
Bereinigtes EBITDA: 520.000 + 90.000 + 17.000 + 20.400 + 11.700 + 13.200 + 22.000 + 8.000 = 702.300 Euro
Das bereinigte EBITDA liegt rund 35 Prozent über dem ausgewiesenen Wert. Bei einem branchenüblichen EBITDA-Multiple von 5,5x ergibt sich: Unbereinigt: 520.000 × 5,5 = 2,86 Mio. Euro Enterprise Value. Bereinigt: 702.300 × 5,5 = 3,86 Mio. Euro Enterprise Value. Differenz: rund 1 Million Euro – allein durch eine saubere, nachvollziehbare Bereinigung.
Die Grenze zwischen Bereinigung und Schönrechnerei
Bereinigungen sind kein Freibrief, die Zahlen aufzublasen. Ein erfahrener Käufer und seine Financial-DD-Berater werden jede einzelne Bereinigung hinterfragen, dokumentieren lassen und auf Plausibilität prüfen. Wer übertreibt, verliert Glaubwürdigkeit – und damit Verhandlungsmacht.
Die goldene Regel lautet: Jede Bereinigung muss nachvollziehbar, dokumentiert und nachhaltig sein.
Nachvollziehbar bedeutet: Ein unabhängiger Dritter kann die Logik nachvollziehen. Dokumentiert bedeutet: Belege, Verträge, Vergleichsdaten. Keine mündlichen Erklärungen. Nachhaltig bedeutet: Die Bereinigung beschreibt einen Effekt, der nach dem Verkauf tatsächlich wegfällt.
Typische Red Flags für Käufer: Zu viele Bereinigungen, die in Summe mehr als 50 Prozent des ausgewiesenen EBITDA ausmachen. „Kreative“ Bereinigungen wie die Herausrechnung von Werbekosten. Bereinigungen, die in jedem Jahr anders definiert werden.
Die professionellste Vorgehensweise: Erstellen Sie eine Bereinigungsbrücke – eine strukturierte Aufstellung, die vom ausgewiesenen EBITDA Schritt für Schritt zum bereinigten EBITDA führt. Diese Brücke wird zum zentralen Dokument in der Financial Due Diligence.
EBIT oder EBITDA – wann welche Kennzahl?
Im Mittelstand werden zwei „Earnings before“-Kennzahlen als Bewertungsbasis verwendet. Die Wahl der richtigen Bezugsgröße hängt vom Geschäftsmodell ab:
EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen) ist der Standard im deutschen Mittelstand, insbesondere für Unternehmen mit signifikantem Sachanlagevermögen – also Produktion, Maschinenbau, Logistik, Handel mit eigener Infrastruktur. Die Herausrechnung der Abschreibungen macht Unternehmen mit unterschiedlicher Investitionshistorie vergleichbar.
EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern) wird bevorzugt bei dienstleistungsorientierten Unternehmen mit geringen Sachanlagen – Beratung, Software, Agenturen. Hier sind die Abschreibungen gering und die Differenz zum EBITDA vernachlässigbar.
Für die meisten mittelständischen Transaktionen im Bereich EUR 5 bis 250 Millionen Enterprise Value bleibt das EBITDA die maßgebliche Bezugsgröße.
Drei Fehler, die Verkäufer bei der Bereinigung machen
Fehler 1: Gar nicht bereinigen. Der häufigste Fehler. Viele Unternehmer – und erschreckend viele Steuerberater – verwenden das ausgewiesene EBITDA als Bewertungsbasis. Das führt fast immer zu einer deutlichen Unterbewertung, weil inhabertypische Verzerrungen den ausgewiesenen Gewinn systematisch drücken.
Fehler 2: Zu aggressiv bereinigen. Das Gegenteil. Manche Berater bereinigen alles, was sich bereinigen lässt – ob nachhaltig oder nicht. Das führt zu einem bereinigten EBITDA, das unrealistisch hoch erscheint und in der DD zusammengestrichen wird. Der Käufer verliert Vertrauen, und die Verhandlung wird zäher.
Fehler 3: Die Bereinigung nicht dokumentieren. Eine Bereinigung, die nicht belegt ist, ist keine Bereinigung – sie ist eine Behauptung. In der Financial Due Diligence wird jede Position geprüft. Wer keine Vergleichsgehälter, Mietgutachten oder Vertragsnachweise vorlegen kann, verliert die Position.
Wann und wie Sie Ihr bereinigtes EBITDA ermitteln lassen sollten
Die Ermittlung des bereinigten EBITDA sollte idealerweise 12 bis 18 Monate vor dem geplanten Verkaufsstart erfolgen – aus zwei Gründen:
Erstens gibt Ihnen das Ergebnis eine realistische Indikation für den erzielbaren Unternehmenswert. Das ist die Basis für Ihre Verkaufsentscheidung und Ihre Preiserwartung.
Zweitens zeigt der Bereinigungsprozess oft Optimierungspotenziale. Wenn die Bereinigung ergibt, dass die über-marktübliche Miete das EBITDA um 30.000 Euro drückt, können Sie den Mietvertrag vor dem Verkauf neu verhandeln – und das bereinigte EBITDA wird zum tatsächlichen EBITDA. Noch wertvoller: Wenn die Analyse eine hohe Inhaberabhängigkeit offenlegt, haben Sie Zeit, diese zu reduzieren, bevor der Prozess startet. Unser Exit-Readiness-Leitfaden zeigt, wie Sie Ihr Unternehmen systematisch auf den Verkauf vorbereiten.
Die Ermittlung kann intern erfolgen (wenn Sie über ausreichend Finanzkompetenz verfügen) oder durch einen externen M&A-Berater, der die Käuferperspektive kennt und weiß, welche Bereinigungen im Markt akzeptiert werden und welche nicht.
Wir ermitteln Ihr bereinigtes EBITDA aus der Perspektive eines erfahrenen Käufers – realistisch, dokumentiert und als Basis für eine fundierte Unternehmensbewertung. Sprechen Sie uns an für ein vertrauliches Erstgespräch.
Erstgespräch vereinbarenHäufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen EBITDA und bereinigtem EBITDA?
Das EBITDA ist das operative Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, wie es sich direkt aus dem Jahresabschluss oder der BWA ergibt. Das bereinigte (adjustierte) EBITDA korrigiert dieses Ergebnis um inhaberbezogene Effekte (z. B. nicht-marktübliches Geschäftsführergehalt, private Firmenwagen-Nutzung) und einmalige Sondereffekte (z. B. Rechtsstreitkosten, Corona-Einbrüche). Ziel ist es, die nachhaltige operative Ertragskraft des Unternehmens sichtbar zu machen.
Um wie viel erhöht eine Bereinigung typischerweise das EBITDA?
Im deutschen Mittelstand liegt das bereinigte EBITDA typischerweise 20 bis 50 Prozent über dem ausgewiesenen Wert – bei kleineren, stark inhabergeführten Unternehmen kann die Differenz auch noch höher sein. Die größten Einzelpositionen sind in der Regel das Geschäftsführergehalt und die Mietkonditionen für inhabereigene Immobilien.
Wer sollte die Bereinigung durchführen?
Idealerweise ein erfahrener M&A-Berater, der die Käuferperspektive kennt und weiß, welche Bereinigungen im Markt durchsetzbar sind. Alternativ kann ein transaktionserfahrener Wirtschaftsprüfer die Analyse übernehmen. Der Steuerberater, der Ihren Jahresabschluss erstellt, ist in der Regel nicht der richtige Ansprechpartner.
Akzeptieren Käufer wirklich alle Bereinigungen?
Nein. Käufer akzeptieren Bereinigungen, die nachvollziehbar, dokumentiert und nachhaltig sind. Kreative oder aggressive Bereinigungen werden in der Financial Due Diligence zurückgewiesen – und beschädigen die Glaubwürdigkeit des Verkäufers.
Sollte ich das bereinigte EBITDA auf einem oder auf drei Jahren berechnen?
Standard ist ein gewichteter Durchschnitt der letzten drei Geschäftsjahre – wobei das aktuellste Jahr typischerweise am stärksten gewichtet wird. Ein einzelnes Spitzenjahr als alleinige Basis zu verwenden, wird von Käufern kritisch gesehen. Umgekehrt sollte ein einzelnes schwaches Jahr (z. B. ein Corona-Jahr) nicht den Durchschnitt überproportional belasten. Eine gängige Gewichtung in der Praxis ist 50/30/20: 50 Prozent Gewicht auf das letzte abgeschlossene Geschäftsjahr, 30 Prozent auf das vorletzte und 20 Prozent auf das Jahr davor. Diese Verteilung betont die aktuelle Ertragskraft, ohne die Stabilität über mehrere Jahre zu ignorieren – und wird von den meisten Käufern als fair akzeptiert.
Über den Autor
Jan-Christian Hansen
Gründer und Geschäftsführer von Hansen Advisory, einer unabhängigen M&A-Boutique in München. Die Ermittlung und Verteidigung des bereinigten EBITDA ist einer der Kernprozesse in seiner über 17-jährigen Beratungsarbeit – ob als Sell-Side-Berater, der den bestmöglichen Preis für seine Mandanten verhandelt, oder als Dozent für Financial Modelling an der TU Darmstadt und der Universität Liechtenstein, wo er die Mechanik der Unternehmensbewertung lehrt. Sein Track Record umfasst 50+ abgeschlossene Transaktionen im Bereich EUR 5–500 Mio.
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